El marketing basado en cuentas es uno de los conceptos que ha cobrado más interés desde el inicio de la pandemia.
Es un término asociado con las empresas B2B, ya que les permite relacionar estrategias de marketing y ventas. Esta característica ayuda a generar mayor posibilidad de retorno, algo muy importante durante este tiempo.
Pero empecemos por saber de qué se trata.
Marketing basado en cuentas o estrategia ABM
También conocido como estrategia ABM (Account Based Marketing), el marketing basado en cuentas es una forma de captar clientes de alto valor en el mercado B2B.
Se diferencia del marketing tradicional porque no va a un público amplio. Por el contrario, cuando una empresa decide hacer ABM elige como público a muy pocos clientes, en muchas ocasiones siendo uno solo.
Una vez se selecciona el público es momento de crear la estrategia. Para ello se eligen los medios y mensajes de forma específica: la campaña está enfocada en, precisamente, capturar a un cliente. Por ende, es totalmente personalizada.
Como se eligen pocos o un solo público, lo normal es apuntar a aquellos que puedan generar grandes ingresos. De allí que este tipo de marketing ayude a obtener clientes de alto valor.
Cómo saber si el ABM le conviene a tu empresa
El mercado B2B es muy amplio, y el marketing basado en cuentas puede aplicarse a cada empresa que participa en él.
Sin embargo, para crear una estrategia es necesario comprender si la situación actual de una empresa es la adecuada para empezar.
¿Qué se necesita para ello?
En primer lugar, se debe tener al alcance los recursos. Una estrategia ABM puede requerir inversión para crear una campaña efectiva.
Otro punto importante es el cliente. Si el cliente que se desea alcanzar es de alto perfil, es decir, posee una empresa que genera alta cantidad de ingresos, entonces vale el esfuerzo.
Por último: la capacidad de trabajo. El marketing basado en cuentas necesitas de alineación y esfuerzo en equipo, ya que se utilizan diversos canales y estrategias para captar su atención.
¿Y vale la pena?
Al principio te comentamos que el ABM ha cobrado importancia tras la pandemia. Las empresas eligen mejor a sus clientes y apuestan de forma segura a estrategias que sean efectivas.
El ABM ofrece este tipo de seguridad y oportunidad de retorno.
Pero, además, también es fácil de medir y mejorar. Al tratarse de un solo cliente, o de un par de ellos, es posible conocer métricas y solucionar problemas rápidamente.
Y, por si fuera poco, ayuda a aprovechar de mejor forma los recursos disponibles. No será necesario invertir en estrategias hacia un público general del cual no se sabe si existirá respuesta. El ABM es personalizado y, por consiguiente, más efectivo.
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